Budowanie zaufania z klientem

Jednym z moich największych odkryć było zrozumienie, że muszę poznać i dobrze zrozumieć co się dzieje z klientem, jeśli chcę zwiększyć sprzedaż. Kwestia jest taka, że większość właścicieli firm zupełnie o tym zapomina i sprzedaje dopiero, gdy klient jest w dużej potrzebie. W ten sposób traci bardzo konkretny procent transakcji i pieniędzy w swoim biznesie. Do klienta trzeba dotrzeć, zanim zakręci się wokół niego konkurencja. Dlatego pierwszym etapem powinno być dokładne rozpisanie całego procesu, od momentu w którym człowiek może stać się potencjalnym klientem.

Poniżej rozpisany jest proces sprzedaży produktu, w momencie, gdy klient już się u Ciebie pojawi. Znajdziesz cztery etapy budowania relacji, zaufania, które prowadzą w konsekwencji do zwiększenia sprzedaży.

Etap 1

Poznanie i pierwsze wrażenie. Należy przekonać klientów, że czas, jaki Ci poświęcą nie będzie stracony, a wręcz przeciwnie dostaną coś wartościowego:

Pamiętaj, że powitanie może być Twoją pierwszą i ostatnią szansą na nawiązanie
kontaktu z klientem.
Emocje wynikające z pierwszego wrażenia wpływają na przebieg pierwszego spotkania.
Jeśli sprzedajesz przez internet musisz przełożyć kontakt bezpośredni na wirtualny, ale i tutaj obowiązują podobne mechanizmy psychologiczne.

Etap 2

Analiza potrzeb sprawi, że nie będziesz tracił czasu próbując sprzedać nieodpowiedni produkt. Czas odpowiedzieć sobie na pytanie, czego pragną Twoi klienci?:

To co klient dostaje od Ciebie na początku, wpływa na to czy zdobędziesz jego zaufanie. Prawdziwie i szczerze zainteresuj się rozwiązaniem jego problemów.

Dostęp do strony internetowej oferującej w jednym miejscu wiele funkcji dla grupy ludzi zainteresowanej rozwojem osobistym. Integracja w grupy społecznościowe, możliwość opiniowania i oceniania artykułów, aktywność na forum.


Poznaj potrzeby klienta.
Słuchaj uważnie i aktywnie, parafrazując to, o czym do Ciebie mówi, żeby się upewnić czy dobrze go zrozumiałeś.

Etap 3

Zaproponuj rozwiązanie problemów, czyli zaprezentuj ofertę.

Dostosuj ofertę do potrzeb swojego klienta i upewnij się, że korzystając z niej będzie zadowolony. Pamiętaj o budowaniu długotrwałej relacji z klientem. Jednorazowy strzał może Ci przynieść pieniądze dużo mniejsze niż w przypadku długiej relacji z tym samym klientem opartej na jego zadowoleniu, zaufaniu do Ciebie i Twojego produktu albo usługi.
Rozmawiaj z klientem językiem korzyści, co oznacza, że zamiast opowiadać o swoim produkcie, powiedz mu jak Twój produkt lub usługa poprawią jakość życia Twojego klienta.
Najpierw słuchaj, potem badaj, a na końcu mów.

Etap 4

Potwierdzenie i zamknięcie procesu sprzedaży jest równie ważne jak poprzednie 3 etapy tego procesu.

Zapytaj klienta o decyzję.
Poradź sobie z obiekcjami.
Uzyskaj zgodę Klienta i dopełnij formalności.
Potwierdź, że klient podjął dobrą decyzję, aby poradzić sobie z jego dysonansem pozakupowym.
A jeśli klient odmówi, to oznacza, że nadszedł czas, aby Wasza relacja przeszła do fazy pogłębiania zaufania do Ciebie i podążania za klientem. Być może w przyszłości będzie szansa na transakcję.
Pamiętaj, że każda transakcja dokonana z klientem jest polem do analizy i ulepszania całego procesu. Zbuduj nawyk, aby stale uczyć się na swoich sukcesach i błędach, a Twoja sprzedaż będzie rosła.

Jeśli jesteś zainteresowany jak powiększyć sprzedaż wejdź na www.powiekszsprzedaz.pl i zapisz się na listę!

Kilka słów o autorze wpisu

Marta Gierlińska

Marta Gierlińska

Pracuję z kobietami prowadząc sesje coachingowe, warsztaty, mowy motywacyjne, a także pisząc książki. Jeśli jesteś w trudnym dla siebie momencie życiowym mogę Ci pomóc w odbudowaniu poczucia własnej wartości, odnalezieniu tego, czego naprawdę chcesz i podjęciu najważniejszych decyzji, w zgodzie z wewnętrzną prawdą. W tym procesie najważniejszy krok to odbudowanie kontaktu ze swoim najgłębszym ja, które nazywam Mistrzynią Życia. Dzięki temu od tej pory będziesz już zawsze mogła zwrócić się do swojego wnętrza i dowiedzieć się co dla Ciebie jest najważniejsze i jaką masz podjąć decyzję. Pracuję według własnej metody, łącząc swoje doświadczenie, wiedzę i umiejętności zebrane dzięki studiowaniu metod takich jak coaching transpersonalny, neurolingwistyczne programowanie, hipnoza, metoda rozwoju stopni świadomości oraz One Brain. Ponieważ nie lubię „zakochiwać się” w jednej metodzie, a raczej traktuję je wszystkie jako zestaw narzędzi, z tego powodu uczyłam się w wielu szkołach. Trzy razy certyfikowałam się w dziedzinie coachingu: Coach Practitioner International Institute of Coaching & Mentoring, Coaching NLP i Nowy Kod u współtwórców Nowego Kodu NLP Johna Grindera i Carmen Bostic St Clair oraz Coaching Transpersonalny. Ukończyłam również Praktyka, Mastera i Trenera NLP, jestem absolwentką Akademii Trenerów, rozwijam się również w dziedzinie hipnozy oraz Three in One Concepts – One Brain. Praca jako moja pasja jest ważna, radość życia i osobiste szczęście jeszcze ważniejsze. Z tego powodu, w wolnym czasie, spędzam czas z rodziną, rozwijam swoją jeździecką pasję, spędzając czas w towarzystwie mojego konia Heliodora. Kocham zdrową kuchnię, a najnowszym odkryciem, rozwijającym kreatywność, jest malarstwo.

Sprawdź podobne artykuły w tej kategorii

Komentarze do tego wpisu

Podczas pisania komentarzy prosimy używać wyłącznie "czystego tekstu" bez znaczników bbcode, html. Wszelkie formatowanie tekstu będzie usuwane.

Dotacje

DOTACJE NA INNOWACJE – Inwestujemy w Waszą przyszłość

Projekt współfinansowany przez Unię Europejską ze środków Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego

© 2013 Bogaty Umysł Sp.z.o.o. All rights reserved.

Strona korzysta z plików cookies w celu realizacji usług i zgodnie z Polityką Plików Cookies. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce. zamknij